Der Wett­be­werb dik­tiert neue Anfor­de­run­gen an das Pri­cing

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Der Groß­kun­den­ver­trieb setzt viel dar­an, mit kun­den­in­di­vi­du­el­len Ange­bo­ten, maß­ge­schnei­der­ten Kon­di­tio­nen und einem direk­ten Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nal beim Kun­den zu punk­ten und sich im bekann­ter­ma­ßen umkämpf­ten Markt durch­zu­set­zen. Doch am Ende des Tages zählt häu­fig in ers­ter Linie eins: Der Preis. Oft machen ein­heit­li­che und zu hohe Risi­ko­auf­schlä­ge ver­trieb­li­che Anstren­gun­gen zunich­te. Sie füh­ren unbe­merkt sogar zu einer suk­zes­si­ven Ver­schlech­te­rung des Risi­ko­pro­fils des gesam­ten Port­fo­li­os. Risi­ko­ad­jus­tier­te und kun­den­spe­zi­fi­sche Auf­schlä­ge ermög­li­chen hin­ge­gen neue Per­spek­ti­ven auf die geleb­te Pri­cing-Pra­xis.

Die Auf­ga­be des Risi­ko­auf­schlags ist, Preis- und Men­gen­ri­si­ken ein­zu­prei­sen. Die­se Risi­ken ent­ste­hen durch die Unsi­cher­heit über die Markt­preis­ent­wick­lung und die tat­säch­li­che Rea­li­sa­ti­on des Kun­den­last­gangs. Prin­zi­pi­ell steht die Fest­le­gung der Auf­schlags­hö­he im Span­nungs­feld zwi­schen Beschaf­fung (hin­rei­chen­de Risi­ko­ab­si­che­rung) und Ver­trieb (Erhalt der Wett­be­werbs­fä­hig­keit). Aktu­ell ist am Markt ein zuneh­men­der Ver­fall der Auf­schlä­ge zu beob­ach­ten. Die Auf­schlags­hö­he und -ermitt­lungs­sys­te­ma­tik rückt nun zuneh­mend in den Fokus von Ent­schei­dungs­trä­gern in Ver­trieb, Beschaf­fung und Port­fo­lio­ma­nage­ment – es stel­len sich Fra­gen wie: „Pas­sen unse­re Metho­dik und Annah­men noch zum Markt?“, „Sind unse­re Auf­schlä­ge hin­rei­chend dif­fe­ren­ziert?“, „Wer­den die kun­den­spe­zi­fi­schen Risi­ko­pro­fi­le adäquat abge­bil­det?“. Beson­ders die ein­heit­li­che und undif­fe­ren­zier­te Bewer­tung aller Kun­den birgt die Gefahr einer nega­ti­ven Selek­ti­on. Denn Kun­den mit einem güns­ti­gen Risi­ko­pro­fil erhal­ten sys­te­ma­tisch einen zu hohen Auf­schlag – und gelan­gen so erst gar nicht ins Port­fo­lio. Ande­rer­seits erhal­ten risi­ko­rei­che­re Kun­den einen zu gerin­gen Auf­schlag und gelan­gen  daher eher ins Port­fo­lio. So ver­schlech­tert sich sys­te­ma­tisch das Risi­ko­pro­fil des Gesamt­port­fo­li­os.

Abb. 1
Abb. 1: Kon­sis­ten­te Gene­rie­rung von Sze­na­ri­en für das Gas-Pri­cing
Abb. 2
Abb. 2: Kom­po­nen­ten des Gesamt­auf­schlags auf Basis der Roh­ertrags­ver­tei­lung

Die con|energy unter­neh­mens­be­ra­tung hat einen RORAC-basier­ten Bewer­tungs­an­satz ent­wi­ckelt, wel­cher die sau­be­re Tren­nung von Kos­ten und Risi­ken ermög­licht und jeden ein­zel­nen Kun­den als Teil des Gesamt­port­fo­li­os berück­sich­tigt. Hier­zu wer­den in einem inte­grier­ten Simu­la­ti­ons­mo­dell kon­sis­ten­te Preis- und kun­den­spe­zi­fi­sche Last­sze­na­ri­en simu­liert. So kön­nen neben den Kos­ten auch Port­fo­li­o­ef­fek­te quan­ti­fi­ziert und effi­zi­ent auf alle Ver­brau­cher des Port­fo­li­os ver­teilt wer­den. „Gute“ Ver­brau­cher erhal­ten einen gerin­ge­ren Auf­schlag, als „schlech­te“.

Die eigent­li­che Höhe des Auf­schlags wird im Rah­men einer inte­grier­ten Mon­te-Car­lo-Simu­la­ti­on ermit­telt. Die­se gene­riert eine Viel­zahl zuein­an­der kon­sis­ten­ter Sze­na­ri­en über Preis- und Men­gen­ent­wick­lun­gen (Abb. 1). In jedem Sze­na­rio erge­ben sich, kun­den­spe­zi­fisch und für das gesam­te Port­fo­lio, Erlö­se sowie Kos­ten für die Ener­gie­be­schaf­fung und etwai­ge Aus­gleichs­en­er­gie (bei Gas-Kun­den zusätz­lich Struk­tu­rie­rungs­bei­trä­ge). Das Ergeb­nis ist eine Ver­tei­lung der erziel­ba­ren Roh­erträ­ge. Der Gesamt­auf­schlag wird auf der Basis der Roh­ertrags­ver­tei­lung ermit­telt und besteht aus zwei Kom­po­nen­ten (Abb. 2):

  • Der Auf­schlag für erwar­te­te Ver­lus­te berück­sich­tigt sys­te­ma­ti­sche, im Basis­preis noch nicht ent­hal­te­ne Kos­ten (etwa Aus­gleichs­en­er­gie­kos­ten bei RLM-Gas­lie­fe­run­gen), die im Erwar­tungs­wert zu einem nega­ti­ven Roh­ertrag füh­ren.
  • Risi­ken aus dar­über hin­aus­ge­hen­den Worst-Case-Ver­lus­ten wer­den über eine Risi­ko­prä­mie berück­sich­tigt. Die­se wird als Ent­loh­nung für die ein­ge­gan­ge­nen Risi­ken sei­tens des Lie­fe­ran­ten inter­pre­tiert. Letz­te­re wer­den über das impli­zit ein­ge­setz­te Risi­ko­ka­pi­tal quan­ti­fi­ziert, das wie­der­um rela­tiv zu einem bestimm­ten Worst-Case-Quan­til der Roh­ertrags­ver­tei­lung ermit­telt wird.
Abb. 3: Niveau- und Metho­den­bench­mark für ein Gas-Port­fo­lio

Die hohe Detail­tie­fe des Simu­la­ti­ons­mo­dells ermög­licht zwar eine genaue Model­lie­rung der Auf­schlags­kom­po­nen­ten, des­sen Anwen­dung im täg­li­chen Pri­cing-Pro­zess ist aller­dings in den meis­ten Fäl­len zu auf­wän­dig. Daher hat con|energy einen pra­xis­ori­en­tier­ten Ansatz ent­wi­ckelt, der spe­zi­ell an die Bedürf­nis­se des ope­ra­ti­ven Pri­cings anpasst ist.

Zunächst wird eine mög­lichst umfang­rei­che Stich­pro­be aus dem Gesamt­port­fo­lio des Lie­fe­ran­ten zusam­men­ge­stellt, wel­che Kun­den mit hete­ro­ge­nen Abnah­me­ver­hal­ten und Risi­ko­pro­fi­len ent­hält. Das beschrie­be­ne Simu­la­ti­ons­mo­dell wird nun auf die­se Stich­pro­be ange­wandt. Das ers­te Ergeb­nis ist ein umfang­rei­cher Bench­mark der ein­ge­setz­ten Auf­schlags­kal­ku­la­ti­on im Ein­satz (Abb. 3).

Basie­rend dar­auf fin­det über Sen­si­ti­vi­täts­ana­ly­sen und in Abstim­mung mit dem Kun­den die Fest­le­gung der zen­tra­len Modell­pa­ra­me­ter statt. Um Ver­än­de­run­gen am Markt und im Port­fo­lio Rech­nung zu tra­gen, soll­te die­se Stich­pro­ben­ana­ly­se tur­nus­mä­ßig, etwa alle drei bis sechs Mona­te, wie­der­holt wer­den, um die Ergeb­nis­se zu aktua­li­sie­ren.

Abb. 4: Zwei­stu­fi­ges Vor­ge­hen zur ope­ra­ti­ven Anwen­dung des Pri­cings

Die so ermit­tel­ten kun­den­in­di­vi­du­el­len Risi­ko­auf­schlä­ge wer­den in einem ver­ein­fach­ten Ver­fah­ren, wel­ches ohne rechen­in­ten­si­ve Simu­la­tio­nen aus­kommt, mit geeig­ne­ten, kun­den­spe­zi­fi­schen Kenn­zah­len ins Ver­hält­nis gesetzt. Die Ergeb­nis­se las­sen sich so, mit Kennt­nis der rele­van­ten Kenn­zah­len, repro­du­zie­ren – und auf Kun­den außer­halb der Stich­pro­be anwen­den. Das hat den Vor­teil, dass im ope­ra­ti­ven Pri­cing-Pro­zess ledig­lich die jewei­li­gen Kenn­zah­len des Kun­den­last­gangs ermit­telt wer­den müs­sen, wel­che über einen ein­fa­chen funk­tio­na­len Zusam­men­hang zur Ermitt­lung des Risi­ko­auf­schlags genutzt wer­den. Die dafür not­wen­di­gen Berech­nun­gen las­sen sich ohne gro­ßen Auf­wand in die bestehen­de IT-Land­schaft inte­grie­ren. Die­ses zwei­stu­fi­ge Vor­ge­hen ist in Abb. 4 sche­ma­tisch dar­ge­stellt.

Neben der voll­stän­di­gen IT-Inte­gra­ti­on in ein bestehen­des Pri­cing-Sys­tem ste­hen wei­te­re, ein­fach und unkom­pli­ziert rea­li­sier­ba­re Imple­men­tie­rungs­op­tio­nen zur Ver­fü­gung, wel­che die schnel­le Anwen­dung des Pri­cing-Modells ermög­li­chen.

Erschie­nen im con­en­er­gy News­let­ter Aus­ga­be 6 (Janu­ar 2014).

Veselin Kozhuharov

Veselin Kozhuharov

Ehem. Senior-Berater
con|energy unternehmensberatung
unternehmensberatung@conenergy.com

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