Die Markt­raum­um­stel­lung bie­tet Ver­triebs­po­ten­zia­le für Ener­gie­ver­sor­ger

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Aus L‑Gas wird H‑Gas: Hin­ter­grund der Markt­raum­um­stel­lung

Gro­ßen Tei­len des Gas­ver­sor­gungs­mark­tes im Nor­den und Wes­ten Deutsch­lands steht eine infra­struk­tu­rel­le Her­aus­for­de­rung bevor: Die dor­ti­gen Netz­ge­bie­te wer­den bis­her vor­wie­gend mit nied­rig­ka­lo­ri­gem L‑Gas ver­sorgt, das aus den Nie­der­lan­den stammt. Unter ande­rem auf­grund erhöh­ter Erd­be­ben­ge­fahr hat die dor­ti­ge Regie­rung beschlos­sen die Gas­för­de­rung stark zu redu­zie­ren und Expor­te schritt­wei­se ein­zu­stel­len. Dadurch wer­den ande­re Bezugs­we­ge benö­tigt, um die deut­sche Gas­ver­sor­gung wei­ter­hin sicher­zu­stel­len. Die­se bie­ten allen vor­an Nor­we­gen, Groß­bri­tan­ni­en und Russ­land, die eine ande­re Gas­art (H‑Gas) mit höhe­rem Brenn­wert lie­fern. Dar­um wer­den bis 2030 vie­le deut­sche Gas­ver­sor­gungs­net­ze schritt­wei­se auf hoch­ka­lo­ri­sches H‑Gas umge­stellt. Betrof­fen sind in Sum­me etwa 30 % aller in Deutsch­land mit Erd­gas betrie­be­nen End­ge­rä­te, denn die­se müs­sen an die neue Gas­art ange­passt wer­den.

In den meis­ten Fäl­len lässt sich das durch den Aus­tausch von Bren­ner­dü­sen und einer Neu-Ein­stel­lung des Bren­ners erle­di­gen. Die Kos­ten für die­se Umrüs­tungs­maß­nah­me müs­sen die Anla­gen­ei­gen­tü­mer nicht selbst tra­gen. Die­se wer­den spä­ter durch ein Umla­ge­sys­tem (zusätz­lich zu den Netz­ent­gel­ten) auf alle deut­schen Erd­gas­kun­den umge­legt und so über die Erd­gas­rech­nung refi­nan­ziert.

Betrof­fe­ne Ener­gie­ver­sor­ger haben ein Image-Risi­ko

In der Theo­rie hat das The­ma Markt­raum­um­stel­lung erst ein­mal wenig mit dem Erd­gas­lie­fe­ran­ten, geschwei­ge denn mit des­sen Ver­trieb zu tun, denn laut EnWG ist die Markt­raum­um­stel­lung eine „Netz­an­ge­le­gen­heit“ und liegt somit im Ver­ant­wor­tungs­be­reich der Netz­be­trei­ber. Die­ser ist für die Infor­ma­ti­on der betrof­fe­nen Anla­gen­ei­gen­tü­mer und für die Pla­nung sowie die Durch­füh­rung der Umrüs­tung ver­ant­wort­lich.

Betrof­fen von der Umstel­lung sind laut Bun­des­netz­agen­tur ca. 4,3 Mil­lio­nen Kun­din­nen und Kun­den, Gewer­be­trei­ben­de und Indus­trie­un­ter­neh­men mit jeweils min­des­tens einer Anla­ge. Die­se sind logi­scher­wei­se nicht nur Kun­den der Netz­be­trei­ber, son­dern auch Kun­den von Gas­lie­fe­ran­ten. Hin­zu kommt, dass trotz Unbund­lings bei „Netz­an­ge­le­gen­hei­ten“ häu­fig der Erd­gas­lie­fe­rant statt dem Netz­be­trei­ber wahr­ge­nom­me­ner Geschäfts­part­ner ist. Aus die­sem Umstand ent­steht ein Image-Risi­ko für betrof­fe­ne Ener­gie­ver­sor­ger. Jeg­li­che nega­ti­ve Kun­den­er­fah­rung – selbst wenn der Ver­sor­ger prin­zi­pi­ell unbe­tei­ligt ist – wird unter Umstän­den so auf ihn trans­fe­riert.

Wodurch könn­ten nega­ti­ve Kun­den­er­fah­run­gen ent­ste­hen?

Bei eini­gen sehr alten und inef­fi­zi­en­ten Heiz­ge­rä­ten wird der Aus­tausch der Gas­dü­sen lei­der nicht aus­rei­chen: Sie müs­sen kom­plett ersetzt wer­den. Bei Pilot­pro­jek­ten war das bei zwi­schen 0,22 % und 1,13 % der Fall. Von ins­ge­samt ca. 5 Mil­lio­nen End­ge­rä­ten sind also vor­aus­sicht­lich bis zu 56.500 nicht anpas­sungs­fä­hig bzw. ‑wür­dig. Besit­zer die­ser Anla­gen müs­sen sie (bis auf einen bereits beschlos­se­nen Erstat­tungs­an­spruch i. H. v. 100 Euro je Neu­ge­rät) auf eige­ne Kos­ten aus­tau­schen. Geschieht dies nicht bis zur Umstel­lung, ist der Netz­be­trei­ber ver­pflich­tet die Gerä­te still­zu­le­gen. Glei­ches gilt, wenn Gerä­te nicht erfasst oder umge­rüs­tet wer­den kön­nen, weil Mie­ter oder Eigen­tü­mer dem Netz­be­trei­ber kei­nen Zutritt gewäh­ren. Bei den betrof­fe­nen Erd­gas-Kun­den besteht an die­ser Stel­le hohes Frust­po­ten­zi­al.

Abge­se­hen davon ist der Hin­ter­grund der Markt­raum­um­stel­lung erklä­rungs­be­dürf­tig und der Abwick­lungs­pro­zess kom­plex. Für einen Groß­teil der damit kon­fron­tier­ten Anla­gen­be­trei­ber (Kun­den) wird die­ser mit Sicher­heit schwer bis gar nicht nach­voll­zieh­bar sein. Dar­in begrün­det liegt ein mög­li­cher Ansatz­punkt und eine nicht zu unter­schät­zen­de Chan­ce für Ener­gie­ver­sor­ger sich dem Kun­den gegen­über beim The­ma Markt­raum­um­stel­lung zu plat­zie­ren: Indem man dem Kun­den sei­ne Unsi­cher­heit nimmt und sich als Lösungsdesigner/Berater plat­ziert, ist der Grund­stein für die Adres­sie­rung von Produkten/Dienstleistungen gelegt.

Mög­li­che Ansatz­punk­te für den Ver­sor­ger

Falls nicht über die Medi­en oder vor­ab über den Netz­be­trei­ber gesche­hen, liegt der ers­te Kon­takt der betrof­fe­nen Kun­den mit der Markt­raum­um­stel­lung in der Ankün­di­gung der Gerä­te­er­he­bung sei­tens des Netz­be­trei­bers. Die­se erfolgt min­des­tens drei Wochen vor dem geplan­ten Bege­hungs­ter­min. Bei einem Groß­teil der Kun­den wird das mit gro­ßer Sicher­heit der ers­te Zeit­punkt sein, an dem die­se bemer­ken „Ich bin wirk­lich betrof­fen und muss etwas tun.“ Bereits um die­sen Ter­min her­um ist es denk­bar, dass sich der Erd­gas­lie­fe­rant „ein­mischt“ und sich als Ansprech­part­ner und Lösungs­be­ra­ter für den Kun­den anbie­tet.

Hier lie­ße sich bei­spiels­wei­se ein „Vor­ab-Check“ imple­men­tie­ren, der dem Anla­gen­ei­gen­tü­mer nach Ein­ga­be eini­ger Daten zu sei­nem Gerät eine Emp­feh­lung abgibt. Die­se könn­te bei­spiels­wei­se lau­ten: „Ihr Gerät kann vor­aus­sicht­lich nicht umge­rüs­tet wer­den. Über Ihre Hand­lungs­al­ter­na­ti­ven bera­ten wir Sie ger­ne.“ Eine ande­re Emp­feh­lung könn­te lau­ten: „Ihr Gerät kann umge­rüs­tet wer­den. Auf Basis unse­rer Daten wür­den Sie aller­dings beim Aus­tausch Ihrer Gas­hei­zung gegen ein neu­es Gerät bis zu 35 % der jähr­li­chen Heiz­kos­ten ein­spa­ren. Dazu bera­ten wir Sie ger­ne.“ Das Ange­bot eines Vor­ab-Checks könn­te den Kun­den bei­spiels­wei­se auf ihrer Erd­gas­rech­nung und/oder im Rah­men eines spe­zi­el­len Mai­lings offe­riert wer­den.

Ziel des Gan­zen ist neben einer posi­ti­ven Image­wir­kung natür­lich Leads zu gene­rie­ren und den Kun­den durch den eige­nen „Ver­kaufs-Tun­nel“ zu füh­ren. Am Ende die­ses Tun­nels war­tet pas­sen­der­wei­se ein Con­trac­ting-Ange­bot für Erd­gas­an­la­gen. Unab­hän­gig davon, ob der Kun­de einer der Besit­zer der nicht-umrüst­ba­ren Gerä­te ist, das Ange­bot passt the­ma­tisch. Denn im Zuge der Markt­raum­um­stel­lung wird jeder Besit­zer eines betrof­fe­nen Gerä­tes dazu gezwun­gen sein, sich mit dem The­ma Erd­gas zu befas­sen – damit ist der Nähr­bo­den für ein ent­spre­chen­des Ange­bot gesetzt. Falls nicht ohne­hin vor­han­den, soll­te ein eige­nes För­der­pro­gramm für Hei­zungs­mo­der­ni­sie­rung auf­ge­legt oder aktua­li­siert wer­den. Ein Groß­teil der Kun­den ist dar­über hin­aus sicher dank­bar, wenn ihn jemand durch das deut­sche För­der­di­ckicht rund um das The­ma Hei­zungs­mo­der­ni­sie­rung führt.

Ein wei­te­res mög­li­ches Ange­bot zielt expli­zit auf die­je­ni­gen Kun­den ab, die der Pflicht zur Umrüs­tung nicht frist­ge­mäß nach­kom­men und von einer Still­le­gung der Gas­an­la­ge betrof­fen sind. Für die­se könn­te eine Über­gangs­lö­sung in Form einer mobi­len Hei­zungs­lö­sung ange­bo­ten wer­den.

Mög­li­che Ange­bo­te ent­lang des Umstel­lungs-Pro­zes­ses:
Der Ener­gie­ver­sor­ger hat beim The­ma Markt­raum­um­stel­lung einen Wis­sens­vor­sprung. Er weiß bereits in etwa wann, wo und wie der Netz­be­trei­ber mit den Kun­den kom­mu­ni­zie­ren wird und kann sei­ne Aktio­nen gut pla­nen.

Ande­re wer­den sich plat­zie­ren

Die­ses Wis­sen hat aller­dings nicht nur der Grund­ver­sor­ger, son­dern auch alle ande­ren Wett­be­wer­ber, denn die Fris­ten und Pro­zess­ab­läu­fe für die Markt­raum­um­stel­lung sind für jeden öffent­lich ein­seh­bar. Anhand die­ser las­sen sich die Benach­rich­ti­gungs­zeit­räu­me der Netz­be­trei­ber anti­zi­pie­ren. Deutsch­land­wei­te Anbie­ter von Con­trac­ting-Ange­bo­ten wer­den die­se Chan­ce sicher nicht unge­nutzt las­sen und ver­su­chen ent­spre­chen­de Ange­bo­te in den betrof­fe­nen Netz­ge­bie­ten zu plat­zie­ren.
Ob sich ein Ener­gie­ver­sor­ger für ein Enga­ge­ment beim The­ma Markt­raum­um­stel­lung ent­schei­det oder nicht bleibt ihm über­las­sen. Wahr­schein­lich ist in jedem Fall, dass es Ande­re tun wer­den – womög­lich auch bei den eige­nen Kun­den.

Wie kön­nen Ener­gie­ver­sor­ger das The­ma ange­hen?

Gut auf die Markt­raum­um­stel­lung vor­be­rei­tet kön­nen aus den Anla­gen­be­sit­zern mit (und auch ohne) Anpassungsprobleme(n) zufrie­de­ne Kun­den und Mul­ti­pli­ka­to­ren wer­den. Zu einer guten Vor­be­rei­tung gehört für uns im ers­ten Schritt, allen vor­an das gründ­li­che Durch­drin­gen und Ver­ste­hen der Kun­den­be­dürf­nis­se im Rah­men der Markt­raum­um­stel­lung (z. B. durch den Ein­satz von „Per­so­nae“). Dar­über hin­aus soll­ten schnellst­mög­lich die Prä­mis­sen für einen Ver­triebs­an­satz dis­ku­tiert und geklärt wer­den. Dazu gehö­ren unter ande­rem fol­gen­de Fra­ge­stel­lun­gen:

  • Wel­che Restrik­tio­nen erge­ben sich aus der Unbund­ling-Ver­pflich­tung?
  • Wel­che Daten­schutz­be­stim­mun­gen müs­sen berück­sich­tigt wer­den?
  • Wie genau plant/gestaltet der Netz­be­trei­ber die Markt­raum­um­stel­lung?
  • Wie sieht unser aktu­el­les und geplan­tes Pro­dukt- und Dienst­leis­tungs­port­fo­lio aus?

Wir haben Ihr Inter­es­se geweckt und Sie sind an einem Aus­tausch zum The­ma Markt­raum­um­stel­lung inter­es­siert? Die con|energy unter­neh­mens­be­ra­tung bie­tet umfas­sen­de Unter­stüt­zung in die­sem Kon­text. Von der Kon­zep­ti­on einer Ver­triebs­stra­te­gie für die Markt­raum­um­stel­lung bis hin zur Umset­zung ein­zel­ner Maß­nah­men beglei­ten wir Sie ger­ne.

Erschie­nen im con­en­er­gy News­let­ter Aus­ga­be 38 (Okto­ber 2017).

Simon Knittler

Simon Knittler

Projektleiter
con|energy unternehmensberatung
knittler@conenergy.com

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