Fit for Markt­öff­nung

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Sind Sie Fit für die Markt­öff­nung? 

Der schwei­ze­ri­sche Bun­des­rat will die voll­stän­di­ge Strom­markt­öff­nung wei­ter vor­an­trei­ben. Wann genau die­se kom­men wird ist noch unge­wiss, Exper­ten rech­nen jedoch mit einem Zeit­fens­ter von 2–4 Jah­ren. Wenn die Markt­öff­nung kommt, dro­hen Ener­gie­ver­sor­gern jähr­li­che Ver­lus­te in der Höhe von 25–30% des Ergeb­nis­ses aus dem Strom­ver­trieb. Die Chan­cen auf Kom­pen­sa­ti­on durch Aus­wei­tung der eige­nen Akti­vi­tä­ten sind gering.  

Mit der Markt­öff­nung fal­len ein Hau­fen Auf­ga­ben bei den Ener­gie­ver­so­gern an. Hier kann dif­fe­ren­ziert wer­den zwi­schen dem „Pflicht­pro­gramm“, was ein jedes EVU absol­vie­ren muss, sowie zwi­schen Auf­ga­ben, die aus einer spe­zi­fi­schen stra­te­gi­schen Aus­rich­tung resul­tie­ren („Wahl­pro­gramm“).  

Das Pflicht­pro­gramm sieht vor, dass Ener­gie­ver­sor­ger die zen­tra­len Pro­zes­se der Markt­öff­nung wie z.B. den Lie­fe­ran­ten­wech­sel beherr­schen und die­se – voll­au­to­ma­ti­siert – sys­te­misch abbil­den kön­nen. Die­se sys­te­mi­schen Umstel­lun­gen füh­ren zu hohen inter­nen und exter­nen Auf­wän­den, für die aus­rei­chend Bud­get und Zeit ein­ge­plant wer­den soll­te. Falls sich der Ener­gie­ver­sor­ger ent­schei­det, Pro­zes­se aus­zu­la­gern, soll­te früh mit der Aus­wahl des pas­sen­den Partners/Dienstleister begon­nen wer­den. Hier­bei ist auch ein Blick ins Aus­land legi­tim, da hier bereits viel Erfah­rung (und damit auch effi­zi­en­te Struk­tu­ren und gute Prei­se) vor­han­den sind.  

Neben den unmit­tel­ba­ren Pro­zes­sen der Markt­öff­nung ver­langt das Pflicht­pro­gramm wei­te­re Pro­zess­an­pas­sun­gen vom Ver­sor­ger, wie bei­spiels­wei­se die Umstel­lung der Beschaf­fungs­stra­te­gie für Strom­men­gen. Wäh­rend bis­lang Netz­aus­bau und Wet­ter­pro­gno­se abschätz­ba­re Schwan­kun­gen in der Absatz­men­ge ver­ur­sacht haben, kommt nun mit dem Kun­den­ver­lust eine sehr schwer plan­ba­re Grös­se hin­zu. Gleich­zei­tig soll­te die Beschaf­fungs­stra­te­gie am Gros der Wett­be­wer­ber aus­ge­rich­tet sein, damit die eige­nen Prei­se nicht all­zu stark von denen der Wett­be­wer­ber abwei­chen. Eine Auf­ga­be, die spä­tes­tens mit 3–4 Jah­ren Vor­lauf zur Markt­öff­nung ange­gan­gen wer­den soll­te.   

Neben dem Pflicht­pro­gramm fällt – je nach stra­te­gi­scher Aus­rich­tung – wei­te­rer Hand­lungs­be­darf an.  

Falls sich der Ener­gie­ver­sor­ger für eine Ver­tei­di­gungs­stra­te­gie ent­schei­det und sei­ne Akti­vi­tä­ten auf den Schutz des Bestands­ge­schäfts aus­rich­tet, ist der Fokus auf die Iden­ti­fi­zie­rung und Umset­zung von not­wen­di­gen Kun­den­bin­dungs­mass­nah­men zu legen. Der kon­kre­te Hand­lungs­be­darf ent­steht an der (Weiter-)Entwicklung der eige­nen Pro­dukt­welt sowie der Opti­mie­rung des Kun­den­ser­vices. Lei­der gibt es hier nicht das siche­re Erfolgs­mo­dell, aber es las­sen sich in den libe­ra­li­sier­ten Märk­ten ver­schie­de­ne sehr posi­ti­ve (wie auch sehr nega­ti­ve) Bei­spie­le fin­den, die erfolg­reich adap­tiert wer­den kön­nen.  

Soll­te ergän­zend – oder auch alter­na­tiv – zur Ver­tei­di­gung des Bestands­ge­schäfts eine Expan­si­on in frem­de Ver­triebs­ge­bie­te, sog. Angriffs­stra­te­gie statt­fin­den, ent­ste­hen wei­te­re Auf­ga­ben. Zunächst soll­te der Ver­sor­ger die gros­sen stra­te­gi­schen Fra­gen beant­wor­ten, wie z.B. die Fra­ge nach dem Busi­ness Case (Lohnt sich der Schritt in den exter­nen Markt?), die Fra­ge nach der Mar­ke (Braucht es einen neu­en Mar­ken­auf­tritt? Oder gar eine eige­ne Ver­triebs­ge­sell­schaft?) oder die Fra­ge nach den Ziel­seg­men­ten (Wel­che Ziel­seg­men­te sind loh­nend? Wie lau­tet der Bedarf der Ziel­seg­men­te, wie errei­che ich die Ziel­kun­den und wie gewin­ne ich sie letzt­end­lich?). Nach­dem die Stra­te­gie steht, sind die not­wen­di­gen Struk­tu­ren auf­zu­bau­en. Um im Wett­be­werb bestehen zu kön­nen, sind ver­schie­de­ne The­men unab­ding­bar. Bei­spiels­wei­se bedarf es pro­fes­sio­nel­ler Digi­tal Sales– und Digi­tal Ser­vice-Struk­tu­ren. Um vor­ne mit­spie­len zu kön­nen, sind aus­ser­dem pro­fes­sio­nel­le Tool-Lösun­gen für das Pri­cing, wel­che im libe­ra­li­sier­ten Markt daten­ba­siert auf Basis von Markt- und Wett­be­wer­ber-Infor­ma­tio­nen täg­li­che oder gar unter­tä­gi­ge Tarif­preis­an­pas­sun­gen ermög­li­chen, unab­ding­bar. 

Die Aus­füh­run­gen geben einen klei­nen Ein­blick dar­über, was mit der voll­stän­di­gen Markt­öff­nung auf die Ver­sor­ger zukommt. Wich­ti­ge Merk­sät­ze aus unse­rer Sicht sind:  

  • Die Markt­öff­nung wird weh­tun – 25–30% Ver­triebs­ver­lus­te p. a. sind rea­lis­tisch. Bei einer sol­chen Dau­men­grös­se soll­te eine gute Stra­te­gie „in der Schub­la­de“ lie­gen. 
  • Für die Ent­wick­lung einer Stra­te­gie zum Umgang mit der Markt­öff­nung muss das tat­säch­li­che Markt­zu­gangs­re­gime nicht bis zum letz­ten Detail aus­ge­stal­tet sein. Jetzt ist ein guter Zeit­punkt, sich die­sem The­ma zu wid­men.  
  • Die Vor­be­rei­tung auf die vol­le Markt­öff­nung wird erfah­rungs­ge­mäss 3–4 Jah­re dau­ern – und damit ist es bereits 5 vor 12.     

Das Bera­tungs­haus con|energy greift auf mehr als zwan­zig Jah­re Erfah­run­gen im libe­ra­li­sier­ten Markt zurück. Hier­bei haben wir sowohl dabei gehol­fen, das Markt­zu­gangs­re­gime in Deutsch­land mit zu prä­gen und aus­zu­ge­stal­ten, wie auch mehr als 100 EVU bei Umset­zung beglei­tet. Die­ses Wis­sen trans­for­mie­ren wir nun in die Schweiz – und posi­tio­nie­ren uns als star­ker Part­ner der Schwei­zer Ener­gie­ver­sor­ger für die Umset­zung der Markt­öff­nung.  

Als Ein­stiegs­pro­dukt bie­ten wir mit dem Quick­check “Fit for Markt­öff­nung” die Sor­tie­rung der mit der voll­stän­di­gen Markt­öff­nung ent­ste­hen­den Her­aus­for­de­run­gen und Hand­lungs­be­dar­fe an. Der Quick­check ist als Tages­work­shop aus­ge­legt, in dem gemein­sam eine stra­te­gi­sche Posi­tio­nie­rung erar­bei­tet und eine not­wen­di­ge Road­map mit kon­kre­tem Mass­nah­men­plan abge­lei­tet wird.  

Die Zeit läuft. Haben Sie Inter­es­se, mit uns gemein­sam „Fit für die Markt­öff­nung“ zu wer­den? Spre­chen Sie uns ger­ne an – wir freu­en uns auf Sie!  

Rachel Mende

Rachel Mende

Geschäftsführerin
con|energy swiss
mende@conenergy.com

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