Mit spit­zem Blei­stift kal­ku­liert” — Eine Pro­fes­sio­na­li­sie­rung der Ange­bots­kal­ku­la­ti­on stei­gert Ihren Erfolg sicht­bar!

Lesedauer: 2 Minuten
Im zuneh­men­den Wett­be­werb im Mit­tel- und Groß­kun­den­seg­ment kann die Kal­ku­la­ti­on von spe­zi­fi­schen Risi­ko­zu­schlä­gen den  ent­schei­den­den Wett­be­werbs­vor–  bzw. -nach­teil dar­stel­len. Jeder Ver­trieb­ler weiß: Je spit­zer der Blei­stift, mit dem kal­ku­liert wird, des­to höher die Erfolgs­chan­cen beim Kun­den.
Eine indi­vi­du­el­le Beprei­sung aller Kun­den­an­fra­gen erfor­dert eine wei­test­ge­hen­de Pro­zess­au­to­ma­ti­sie­rung und eine adäqua­te Sys­tem­un­ter­stüt­zung. Vie­le Her­stel­ler haben dies­be­züg­lich in den letz­ten Jah­ren nach­ge­legt, so dass immer mehr gute geeig­ne­te Sys­tem­lö­sun­gen auf dem Markt ver­füg­bar sind.
Es ist an der Zeit, die „alten“ Excel-Kal­ku­la­ti­ons­tools abzu­schal­ten und den Ange­bots­pro­zess auf eine neue, pro­fes­sio­nel­le­re Ebe­ne anzu­he­ben.

In vie­len Unter­neh­men erfolgt die Beprei­sung von Kun­den­an­fra­gen noch heu­te manu­ell über Eigen­lö­sun­gen, i. d. R. auf Excel-Basis. Die zuneh­men­de Anzahl an Kal­ku­la­tio­nen (Kun­den fra­gen ver­stärkt kür­ze­re Ver­trags­lauf­zei­ten, Teil­men­gen und alter­na­ti­ve Pro­duk­te bzw. Preis­mo­del­le gleich­zei­tig an) sowie die feh­len­de Auto­ma­ti­sie­rung des Ange­bots­pro­zes­ses füh­ren zu stark erhöh­ten Auf­wän­den in Ver­trieb und Beschaffung/Pricing.

Um die Belas­tung auf einem hand­hab­ba­ren Level zu hal­ten set­zen vie­le Unter­neh­men in besag­tem Kun­den­seg­ment auf oft­mals pau­scha­li­sier­te Kal­ku­la­ti­ons­an­sät­ze. Dies führt jedoch zu mit­tel- bis lang­fris­ti­gen nega­ti­ven Ent­wick­lun­gen im Kun­den­port­fo­lio, da auf­grund der Durch­schnitts­preis­bil­dung ver­mehrt „schlech­te“ Kun­den (indi­vi­du­el­ler Preis liegt über Durch­schnitts­preis) gewon­nen wer­den, wäh­rend sich „gute“ Kun­den (indi­vi­du­el­ler Preis liegt unter dem Durch­schnitts­preis) zum Wett­be­werb ori­en­tie­ren.

Eine lang­fris­ti­ge Siche­rung der Absatz­men­gen und Deckungs­bei­trä­ge sowie der Auf­bau eines sta­bi­len Port­fo­li­os benö­ti­gen eine mög­lichst weit­rei­chen­de Indi­vi­dua­li­sie­rung der Beprei­sung. Die­se erfolgt auf Basis indi­vi­du­el­ler Last­pro­fi­le und abnah­me­spe­zi­fi­scher Risi­ko­zu­schlä­ge.

Manu­ell und mit Excel ist eine sol­che Indi­vi­dua­li­sie­rung der Beprei­sung nicht zu leis­ten – mit ande­ren Wor­ten for­mu­liert: Eine pro­fes­sio­nel­le Beprei­sung erfor­dert (teil-)automatisierte Pro­zes­se und eine pro­fes­sio­nel­le Sys­tem­un­ter­stüt­zung.

Auf dem Sys­tem­an­bie­ter­markt ist in den letz­ten Jah­ren viel pas­siert. Nach­dem die eher regu­la­to­risch getrie­be­nen The­men rund um EDM mit MABiS, GABi, MMMA sowie Port­fo­lio­ma­nage­ment eta­bliert wur­den, wagen sich immer mehr Sys­tem­an­bie­ter an das The­ma Ange­bots­kal­ku­la­ti­on her­an.

Fast alle nam­haf­ten Her­stel­ler von Sys­tem­lö­sun­gen für die Ener­gie­wirt­schaft bie­ten Kal­ku­la­ti­ons­mo­du­le an, die eine Abbil­dung des Ange­bots­pro­zess ermög­li­chen. Hier­bei fin­det i. d. R. eine Inte­gra­ti­on der Modu­le zur Ange­bots­kal­ku­la­ti­on in bestehen­de CRM-Front­ends statt. Für die indi­vi­du­el­le Beprei­sung erfolgt dar­über hin­aus eine Anbin­dung der PFM-Sys­te­me/-Modu­le, wobei die Beprei­sungs­pro­zes­se selbst voll- oder teil­au­to­ma­ti­siert aus­ge­stal­tet wer­den kön­nen.

Die sys­temsei­tig unter­stütz­te Pro­dukt­viel­falt vari­iert von klas­si­schen Fest­preis­pro­duk­ten über fle­xi­ble Index­pro­duk­te in den ver­schie­dens­ten Aus­prä­gun­gen. Selbst Tran­chen­mo­del­le kön­nen mitt­ler­wei­le kom­for­ta­bel und abnah­me­ver­hal­tens­spe­zi­fisch abge­bil­det und kal­ku­liert wer­den.

Die Zeit ist reif für die Ein­füh­rung einer pro­fes­sio­nel­len Sys­tem­un­ter­un­ter­stüt­zung für die Ange­bots­kal­ku­la­ti­on!

Die con|energy unter­neh­mens­be­ra­tung ver­fügt über lang­jäh­ri­ge Erfah­run­gen im Bereich Sys­tem­aus­wahl und -imple­men­tie­rung. Dar­über hin­aus besit­zen wir umfas­sen­de Kom­pe­ten­zen im Bereich Kal­ku­la­ti­on von Ver­triebs­pro­duk­ten sowie der Aus­ge­stal­tung von moder­nen und effi­zi­en­ten Ver­triebs­pro­zes­sen. Aus vie­len Pro­jek­ten ken­nen wir die ver­schie­de­nen Anbie­ter, deren Modu­le sowie deren Stär­ken und Schwä­chen.

Wenn auch Sie von pro­fes­sio­nel­len Lösun­gen pro­fi­tie­ren möch­ten geben wir Ihnen ger­ne einen Über­blick über die ver­schie­de­nen Sys­tem­an­bie­ter und dis­ku­tie­ren mög­li­che Pro­jekt­an­sät­ze mit Ihnen.

Erschie­nen im con­en­er­gy News­let­ter Aus­ga­be 13 (Okto­ber 2014).

Rachel Mende

Rachel Mende

Geschäftsführerin
con|energy swiss
mende@conenergy.com

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