Hintergrund
Der Countdown für den Smart Meter Rollout läuft: Das Gesetzgebungsverfahren zur Fixierung der endgültigen Rahmenbedingungen befindet sich in den letzten Konsultationen im Bundesrat. Mit dem Inkrafttreten des Gesetzespakets zur Digitalisierung der Energiewende wird im Sommer 2016 gerechnet, um den anvisierten Rollout-Start zum Beginn des Jahres 2017 auch halten zu können.
Somit ist das Jahr 2016 nicht nur ein entscheidendes Jahr, was die Definition des Regelwerks der nächsten Jahre angeht, sondern auch ein elementar wichtiges Jahr für einen Großteil der Akteure der Energiewirtschaft. Es gilt, die eigene Rolle und die sich daraus ergebenden Chancen identifizieren, analysieren und nutzen zu können. Z. B. entscheidet sich derzeit vielerorts die Frage, ob eine Positionierung als grundzuständiger Messstellenbetreiber (gMSB) umgesetzt werden kann. Allianzen werden geschmiedet, Business Cases zu unterschiedlichsten Rollout Szenarien gerechnet, Anforderungen der neuen Marktrollen organisatorisch und prozessual vorbereitet.
Auch die Vertriebe müssen sich die Fragen stellen, wie Chancen in diesem neuen Marktumfeld genutzt werden können. Sei es durch die Etablierung neuer Geschäftsfelder und Produktangebote, die Erschließung neuer Kundensegmente oder die Ausweitung des Vertriebsgebietes über ein eigenes Engagement als wettbewerblicher Messstellenbetreiber.
Die Wettbewerber
Nicht zu verkennen ist, dass die heutigen Strommessstellenbetreiber und deren assoziierten Vertriebe bei der Positionierung im neuen Gesetzesrahmen bei Weitem nicht alleine agieren. Nimmt man allein die uns — als energiewirtschaftlich fokussiertes Beratungshaus — erreichenden Anfragen und die Aussteller unserer letzten E‑world zum Spiegel dieser Fragestellung, zeigt sich: Auch die indirekt betroffenen Gas- und Wasserversorger, die Hersteller von Systemkomponenten, die Wärmeabrechner, die Wohnungswirtschaft, die TelCos und die „Googles dieser Welt“ suchen derzeit ihren Markt im neuen Rahmen und sind nicht zu unterschätzen.
Die vertrieblichen Herausforderungen
Zurück zu den EVU-Vertrieben: Zentrale Voraussetzung, um vertrieblich partizipieren zu können, ist ein gut aufgestelltes Produktportfolio. Wir sehen hier vier elementare Handlungsfelder:
- Bestandssicherung/ Abwehrprodukte
Vor der Ausgestaltung vertrieblicher Wachstumsmodelle, sollte die Frage stehen, wie der eigenen Kundenbestand und speziell die attraktiven Kundensegmente vor dem Zugriff Dritter, meist überregional agierenden Wettbewerber, nachhaltig gesichert werden kann. - Neue iMSys-Produkte
Der Einsatz intelligenter Messsysteme liefert neue Bausteine für die Neuproduktentwicklung. Seien es beispielsweise hochauflösende Messdaten, Visualisierungs- und Monitoringmöglichkeiten oder auch die technische Möglichkeit, verschiedene Assets des Kunden zu steuern.
Auch Kombinationsprodukte, bestehend aus Energielieferung, MSB-Dienstleitungen und Add-ons, haben die Chance dem Kunden ein individuelles und passgenaues Angebot bieten zu können. Flexiblere Abrechnungsformate sind zudem für Kundensegmente, wie die Wohnungswirtschaft höchst attraktiv.
Gesetzliche Anforderungen zur Messdatenerfassung und Visualisierung sind eine gute Basis, um individuelle Effizienzberatungen zu flankieren oder auch den „Post-Audit-Prozess“ vieler Unternehmen zu begleiten. Ein passgenaues Benchmarking, Empfehlungen zu Effizienzmaßnahmen auf Basis von aktuellen Verbrauchswerten, bis hin zu einer automatisierten Datenüberführung in das unternehmensinterne Energiereporting wären hier nur ein paar ausgewählte Anwendungsfälle. - Justierung der Bestandsprodukte
Auch die Bestandprodukte sollten einer kritischen Prüfung unterzogen werden. Wo bietet die neue Technologie Vereinfachungen in der Abwicklung oder eine Erweiterung des Angebotsumfangs, das einen klaren Kundennutzen stiftet? - Anpassung/Erweiterung Prozessmodell/Organisation
Ein angepasstes Produktportfolio oder auch ein Engagement als wettbewerblicher MSB erfordert dies auch im eigenen Prozess- und Organisationsmodell zu berücksichtigen. Gerade die Frage nach dem optimal austarierten Make-or-buy-Verhältnisses ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Denn nur das Gesamtpaket führt zum Erfolg!
Machen Sie ihre Vertriebsaktivitäten und Produktportfolio bereit!
Wir als con|energy unternehmensberatung unterstützen unsere Kunden bei vielfältigen Fragen rund um den Smart Meter Rollout. Sei es bei der strategischen Positionierung und Simulation verschiedener Rolloutstrategien oder bei der Entwicklung und Implementierung konkreter, kurzfristig umsetzbarer Produktangebote, basierend auf den neuen Möglichkeiten der Smart Meter-Technologie. con|energy verfolgt hierbei ein agiles Entwicklungskonzept, das eine schnelle und marktnahe Umsetzung ermöglicht.
Mit unserer praktischen Erfahrung z. B. aus der „Stadtwerke-App“ oder Überlegungen, die in ein „Energiewende-Portal“ oder „digitale Stromprodukte“ eingeflossen sind, bieten wir unterschiedlichste Facetten, um gemeinsam Produkte zu entwickeln, die dem wichtigsten Kriterium unterstehen – Dem Kunden einen echten Mehrwert bieten! Ron Keßeler steht Ihnen gerne für einen Austausch zur Verfügung.
Erschienen im conenergy Newsletter Ausgabe 27 (März 2016).
