Stadt­wer­ke goes Glas­fa­ser – lukra­ti­ves Geschäfts­mo­dell oder „nur“ Daseins­vor­sor­ge?

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Mehr und mehr prä­gen tech­no­lo­gi­sche Ent­wick­lun­gen wie künst­li­che Intel­li­genz, Inter­net of Things oder Aug­men­ted Rea­li­ty das Umfeld von Ener­gie­ver­sor­gern. Für damit ver­bun­de­ne Anwen­dun­gen wird ein schnel­les und leis­tungs­fä­hi­ges Inter­net benö­tigt. Für Stadt­wer­ke, die vor Ort Infra­struk­tur­be­trei­ber sind und sehr guten Kun­den­zu­gang haben eine schö­ne Mög­lich­keit, eine Stadt auch mit Glas­fa­ser zu ver­sor­gen und Rück­gän­ge im Strom- und Gas­ver­trieb zu kom­pen­sie­ren.

Dr. Hei­ke Hahn, Geschäfts­lei­tung, con|energy unter­neh­mens­be­ra­tung & 
Dr. Mar­tin Forne­feld, Vor­sit­zen­der der Geschäfts­füh­run­g/­Ge­schäfts-füh­ren­der Gesell­schaf­ter, MICUS Stra­te­gie­be­ra­tung

Schon seit Jah­ren sind Stadt­wer­ke auf der Suche nach zukunfts­wei­sen­den Geschäfts­fel­dern, um den immer weni­ger aus­kömm­li­chen Ver­trieb von Strom und Gas zu kom­pen­sie­ren. Als Fol­ge haben die meis­ten Anbie­ter einen Wan­del vom Ener­gie­ver­sor­gungs­un­ter­neh­men hin zum Ener­gie­dienst­leis­tungs­un­ter­neh­men voll­zo­gen und damit begon­nen, sich mehr oder weni­ger digi­tal auf­zu­stel­len: Pro­zes­se wur­den auto­ma­ti­siert und Kun­den­kon­takt­ka­nä­le online geschaf­fen, ers­te digi­ta­le Geschäfts­mo­del­le („Platt­for­men“) in den Markt gebracht. Nicht nur bei den Ener­gie­ver­sor­gern selbst, son­dern auch bei ihren Kun­den nimmt der Bedarf an ent­spre­chen­den Über­tra­gungs­ge­schwin­dig­kei­ten für immer grö­ße­re Daten­men­gen zu. Bei­spiels­wei­se für Aug­men­ted Rea­li­ty-Anwen­dun­gen zur War­tung von Gerä­ten und Anla­gen oder zur Visua­li­sie­rung von kom­ple­xen Pro­duk­ten in 3 D-Model­len der Objek­te. Oder für Robo­ter, die Ärz­te bei OPs unter­stüt­zen oder Video­ga­mes, in denen Stu­die­ren­de OPs erst­mal üben kön­nen.

Bei­spiel 1: hil­den­Me­dia: Ein Stadt­werk macht Glas­fa­ser  

Auf­bau flä­chen­de­cken­der Glas­fa­ser­ver­sor­gung

Für Hans-Ull­rich Schnei­der, Geschäfts­füh­rer der Stadt­wer­ke Hil­den, gehört daher das schnel­le Inter­net genau­so zur Daseins­vor­sor­ge wie Strom, Gas und auch Was­ser.  Schon im Jahr 2002 hat­te der Auf­sichts­rat den Beschluss gefasst, einen so genann­ten „Back­bone“ durch die Stadt zu bau­en. Die­ses Rück­grat einer flä­chen­de­cken­den Glas­fa­ser­ab­de­ckung war die vor­aus­schau­en­de Inves­ti­ti­on in die Lebens- und Arbeits­welt, die wir heu­te und in Zukunft noch mehr vor­fin­den. „Das sind wir den Unter­neh­men, Immo­bi­li­en­be­sit­zern und Bür­gern schul­dig“, so Schnei­der. Dar­über hin­aus wuss­te Schnei­der schon früh, dass Glas­fa­ser die Basis ist, um die Stadt­wer­ke eige­ne Infra­struk­tur auf eine intel­li­gen­te­re Ebe­ne zu hie­ven: Tra­fo-Sta­tio­nen, Ver­tei­ler­käs­ten, Smart Meter – auch die Zukunft des Ener­gie­ver­triebs ist digi­tal und erfor­dert smar­te Sys­te­me und schnel­le Daten­lei­tun­gen.

Mit Sys­tem zu hil­den­Me­dia

Im Jahr 2016 war es dann soweit: Das Vor­ha­ben erhielt mit dem ‘Gesetz zur Digi­ta­li­sie­rung der Ener­gie­wen­de’ neu­en Antrieb. Stadt und Stadt­wer­ke waren ent­schlos­sen, ihre Zukunft auf nichts ande­rem zu bau­en als auf Glas­fa­ser: „Wenn wir eins kön­nen, dann kön­nen wir Net­ze. Wir sind also prä­de­sti­niert dazu, die Stadt mit Glas­fa­ser zu ver­sor­gen“, argu­men­tier­te Schnei­der. Um sich in dem den­noch unbe­kann­ten Ter­rain sicher zu bewe­gen nahm der Geschäfts­füh­rer ein Bera­tungs­haus  in Anspruch, deren Kern­kom­pe­tenz dar­in besteht, Glas­fa­ser­pro­jek­te zu rea­li­sie­ren. Deren tie­fe Markt­kennt­nis zu Prei­sen und Play­ern, Hür­den und Her­an­ge­hens­wei­se ergänz­te das Know-how des Stadt­werks per­fekt. Gemein­sam wur­de ein Pro­jekt­plan ent­wi­ckelt, der schon im Janu­ar 2018 ers­te Gewer­be­trei­ben­de zu Pilot­kun­den wer­den ließ. Mit hil­den­Me­dia ist ein durch­ge­rech­ne­tes und trag­fä­hi­ges Pro­dukt­pa­ket für digi­ta­le Tele­fo­nie und Inter­net ent­stan­den. Noch vor Ostern konn­ten die Stadt­wer­ke Hil­den im ers­ten Bau­ab­schnitt zuver­läs­si­ges, ultra­schnel­les, sta­bi­les Breit­band­in­ter­net anbie­ten – nach nur 19 Mona­ten Vor­be­rei­tung.

Kein biss­chen Zufall

Heu­te ver­setzt die durch­dach­te Her­an­ge­hens­wei­se die Stadt­wer­ke in eine kom­for­ta­ble Situa­ti­on: Sie sind die ers­ten Anbie­ter von High­speed-Inter­net-Pro­duk­ten in der nord­rhein-west­fä­li­schen Gemein­de mit rund 55.000 Ein­woh­nern. Schnei­der erklärt das Vor­ge­hen: „Schritt eins war für uns dabei die Wirt­schaft­lich­keits­be­trach­tung. Auch wir als Stadt­wer­ke müs­sen natür­lich Gewin­ne machen, aber wir den­ken lang­fris­tig und bür­ger­nah – wir sehen unse­re Kun­den Tag für Tag und wol­len ihnen ins Gesicht schau­en kön­nen“. Die Ana­ly­se bestä­tig­te die Wirt­schaft­lich­keit des Aus­baus in vier Gewer­be­ge­bie­ten, wor­auf der Auf­sichts­rat im Novem­ber 2016 den Beschluss fass­te, das Pro­jekt hil­den­Me­dia in die Tat umzu­set­zen.

Punkt­sieg für Markt­kennt­nis

Nun hieß es, das Geschäfts­mo­dell final fest­zu­zur­ren. Vor­aus­set­zung für Schnei­der und das Stadt­werk: ohne För­de­run­gen aus­kom­men. Alles soll­te aus eige­nen Mit­teln finan­ziert wer­den, um bei der Ver­mark­tung frei agie­ren zu kön­nen. Im ers­ten Schritt wur­den Aus­schrei­bun­gen für den Betrieb und die Ver­mark­tung des Glas­fa­ser­net­zes auf­ge­setzt. „Wir haben uns mit Hil­fe der Bera­tung durch die Aus­schrei­bun­gen gear­bei­tet und heu­te sehr gute, zum Teil lokal ansäs­si­ge Anbie­ter für den Ver­trieb unse­rer Pro­duk­te gefun­den“, so Schnei­der. Par­al­lel muss­ten Anträ­ge bei der Bun­des­netz­agen­tur gestellt wer­den, die die Stadt­wer­ke als TK-Anbie­ter legi­ti­mie­ren muss­te. Die Fein­pla­nung für den Tief­bau lief und der Roll­out der Mar­ke­ting­kam­pa­gne nahm Gestalt an. Mit­te Juni 2017 began­nen die Ver­mark­ter mit dem Vor­ver­trieb der aus­ge­ar­bei­te­ten hil­den­Me­dia-Pro­duk­te in den Seg­men­ten Inter­net und Tele­fo­nie in den Gewer­be­ge­bie­ten für Gewer­be- und Pri­vat­kun­den. Dabei bewahr­hei­te­te sich die zugrun­de geleg­te Annah­me, dass rund 40 Pro­zent der Kun­den zu hil­den­Me­dia wech­seln wür­den. Die nächs­te Hür­de zum Giga­bit-Netz Hil­den war genom­men und die Aus­schrei­bungs­pha­se für den Bau begann.

Gut auf­ge­stellt

Die Vor­ver­mark­tung im Som­mer 2017 wur­de gezielt mit loka­len Mar­ke­ting­maß­nah­men durch­ge­führt, um den Wett­be­werb nicht auf­zu­schre­cken. Der Wett­be­werb wur­de erst dann auf­merk­sam, als im Janu­ar 2018 ers­te Pilot­kun­den ange­bun­den wer­den soll­ten. „Aber kei­ne Sekun­de frü­her. Wir hat­ten alles aus­ge­ar­bei­tet, die Pro­duk­te stan­den, die Prei­se waren kal­ku­liert, der Vor­ver­trieb gelau­fen, die Aus­schrei­bun­gen ent­schie­den, die Bag­ger bestellt“, sag­te Schnei­der. Als dann der Wett­be­werb auf den Plan trat, war Schnei­der vor­be­rei­tet. „Wir neh­men die Kon­kur­renz ernst, aber wir brau­chen uns nicht vor ihr zu ver­ste­cken – denn wir haben die Nase vorn.“ Hil­den wird schon bald in einem High­speed-Inter­net sur­fen. Nach­dem die vier Gewer­be­ge­bie­te mit Fiber-to-the-Home (FTTH), also dem Ver­le­gen von Glas­fa­sern bis in die Woh­nung bzw. die Büro­räu­me des Kun­den, ange­schlos­sen sein wer­den, wird auf­grund des anhal­ten­den Inter­es­ses bei Unter­neh­men und Bür­gern das Stadt­ge­biet suk­zes­si­ve aus­ge­baut.

Bei­spiel 2: Her­te­ner Stadt­wer­ke – Ver­mark­tung der Glas­fa­ser

Bereits hoher Ver­sor­gungs­grad

Die Her­te­ner Stadt­wer­ke GmbH plan­ten, mit Bera­ter­un­ter­stüt­zung eine Stra­te­gie zur Ver­mark­tung des Glas­fa­ser­net­zes zu ent­wi­ckeln. Ziel war, das bereits bestehen­de Leer­rohr- und Glas­fa­ser­netz der Her­te­ner Stadt­wer­ke sinn­voll in den Breit­band­aus­bau zu inte­grie­ren und zu unter­su­chen, wel­che Berei­che im Stadt­ge­biet über das Netz erschlos­sen wer­den kön­nen und wel­che Mög­lich­kei­ten der Ver­mark­tung bestehen.

Die Ver­sor­gungs­ana­ly­se hat gezeigt, dass das Stadt­ge­biet von Her­ten bereits zu 93 % mit Band­brei­ten über 50 Mbit/s ver­sorgt ist — was dem Ziel der Bun­des­re­gie­rung, die­se Geschwin­dig­keit bis 2018 flä­chen­de­ckend anzu­bie­ten, bereits sehr nahe kommt. Die Unter­ver­sor­gung liegt vor allem im Nor­den und Süden des Stadt­ge­bie­tes sowie in den Rand­be­rei­chen der Stadt­tei­le.

Die bestehen­den Leer­rohr- und Glas­fa­se­rin­fra­struk­tu­ren der Her­te­ner Stadt­wer­ke bie­ten sehr gute Vor­aus­set­zun­gen für den Netz­aus­bau. In fast allen Aus­bau­clus­tern sowie in der Ent­wick­lungs­flä­che „Zeche Ewald“ las­sen sich durch eine Mit­nut­zung bestehen­der Netz­in­fra­struk­tu­ren Ein­spa­run­gen bei Tief­bau und Mate­ri­al vor­neh­men, wodurch sich die Aus­bau­kos­ten erheb­lich redu­zie­ren.

Erschlie­ßung unter­ver­sorg­ter Gebie­te

Die Ziel­set­zung, die unter­ver­sorg­ten Gebie­te zu erschlie­ßen, wur­de einer­seits durch die Ent­wick­lung eines Fib­re-to-the-Buil­ding-Kon­zep­tes (FTTB) umge­setzt – also durch das Ver­le­gen von Glas­fa­sern bis in das Gebäu­de des Kun­den. Zum ande­ren durch die Pla­nung einer kon­se­quen­ten, ziel­ge­rich­te­ten Wei­ter­ent­wick­lung des bestehen­den Tras­sen­net­zes. Des Wei­te­ren wur­de ein FTTB-Kon­zept für die neu­en Erschlie­ßungs­ge­bie­te „Come­ni­us­sied­lung“ und „Zeche Ewald“ ent­wi­ckelt. Eine wesent­li­che Bedeu­tung, ins­be­son­de­re im Hin­blick auf die Ver­mark­tung, kam hier­bei der Ein­bin­dung von Smart-Meter-Gate­ways im Sin­ne der Anfor­de­run­gen des Mess­stel­len­be­triebs­ge­set­zes (MsbG) zu. Bei Ein­bin­dung der Smart-Meter-Gate­ways über Glas­fa­ser­ka­bel – was ent­spre­chend der gesetz­li­chen Vor­ga­ben mög­lich ist – kann der Betrei­ber dem Kun­den wei­te­re Diens­te anbie­ten oder Glas­fa­sern, die nicht für das Aus­le­sen der intel­li­gen­ten Zäh­ler genutzt wer­den, ver­mark­ten.

Posi­ti­ves Ergeb­nis – auch ohne För­der­mit­tel

Auf Grund­la­ge der Netz­pla­nung wur­den die Inves­ti­ti­ons­kos­ten ermit­telt und Wirt­schaft­lich­keits­be­trach­tun­gen durch­ge­führt. Alle Aus­bau­pro­jek­te erzie­len ohne den Ein­satz von För­der­mit­teln ein posi­ti­ves Ergeb­nis inner­halb der vor­ge­ge­be­nen Abschrei­bungs­zeit­räu­me.

Ein­heit­li­ches Ver­trags­werk regelt Ver­pach­tung der Infra­struk­tur

Des Wei­te­ren erfolg­te eine Ent­wick­lung von Grund­sät­zen, die den Umgang mit bestehen­den und zukünf­ti­gen Glas­fa­ser- und Leer­rohr­ka­pa­zi­tä­ten der Her­te­ner Stadt­wer­ke und deren Ver­mark­tung beschrei­ben. Auf Basis die­ser Grund­sät­ze ist für die Her­te­ner Stadt­wer­ke ein neu­es ein­heit­li­ches Ver­trags­werk ent­stan­den, wel­ches genutzt wird, um wei­te­re Infra­struk­tu­ren zu ver­pach­ten. Das Ver­trags­werk besteht aus einem Rah­men­ver­trag und drei Leis­tungs­ver­trä­gen (Dark Fiber, Geschäfts – und Haus­halts­kun­den).

Her­ten setzt auf rei­nen Infra­struk­tur­be­trieb

Für die Ver­mark­tung des Glas­fa­ser­net­zes im Stadt­ge­biet Her­ten wird für das Stadt­werk das Modell des rei­nen Infra­struk­tur­an­bie­ters umge­setzt, d.h. die Net­ze wer­den ver­pach­tet, Betrieb und Pro­vi­ding wer­den von einem Tele­kom­mu­ni­ka­ti­ons­un­ter­neh­men durch­ge­führt.

Nur zwei von vie­len erfolg­rei­chen Pro­jek­ten

Bei­de Bei­spie­le sind Pro­jek­te der micus Stra­te­gie­be­ra­tung, wel­che Part­ner der con|energy unter­neh­mens­be­ra­tung beim The­ma „Breit­band“ ist. Wäh­rend micus sich auf die Ver­sor­gungs­ana­ly­se des Breit­band­aus­baus sowie die Defi­ni­ti­on pas­sen­der Dienst­leis­tungs­pro­duk­te fokus­siert ist con|energy stär­ker gefor­dert, wenn es um die Eta­blie­rung von Breit­band in die vor­han­de­nen Unter­neh­mens­struk­tu­ren geht, z. B. durch Hebung von Syn­er­gi­en oder der Über­prü­fung, Ergän­zung und Ver­knüp­fung mit den ener­gie­wirt­schaft­li­chen Bestands­pro­duk­ten. Gemein­sam stel­len die Part­ner Stra­te­gie­kon­for­mi­tät sicher, pas­sen die Akti­vi­tä­ten in die MSBG-Stra­te­gie ein und unter­stüt­zen die Kom­mu­ni­ka­ti­on intern und extern, z. B. mit Sta­ke­hol­dern.

Dr. Heike Hahn

Dr. Heike Hahn

Mitglied der Geschäftsleitung
con|energy unternehmensberatung
hahn@conenergy.com

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