Ver­trieb ver­langt ver­nünf­ti­ge Sys­tem­un­ter­stüt­zung

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Die E‑world hat sehr trans­pa­rent gemacht, was sich in den letz­ten Jah­ren schon abzeich­ne­te: War bis­her das „Haupt­sys­tem“ des Ver­triebs das Abrech­nungs­sys­tem, wird zuneh­mend der Fokus auf „neue“ Funk­tio­nen gesetzt: CRM und Ange­bots­kal­ku­la­ti­on, Ver­triebs­port­fo­lio­ma­nage­ment, Deckungs­bei­trags­rech­nung und Absatz­pla­nung. Dem­entspre­chend wei­ten immer mehr Sys­tem­an­bie­ter ihre Funk­tio­nen rund um die Ver­triebs­the­men aus, nach­dem die eher regu­la­to­risch getrie­be­nen The­men rund um EDM mit MABiS, GABi, Mehr­min­der­men­gen-Abrech­nung sowie Port­fo­lio­ma­nage­ment eta­bliert wur­den.

Beim CRM wird – neben der Nut­zung zur Stamm­da­ten- und Kon­takt­pfle­ge – eine star­ke pro­zes­sua­le Inte­gra­ti­on mit den ver­schie­de­nen Ver­triebs­mo­du­len gefor­dert. Opti­ma­ler­wei­se arbei­ten Ver­triebs­mit­ar­bei­ter auch „nur“ noch in CRM-Sys­tem.

Was muss ein moder­nes CRM aus Sicht des Ver­triebs u. a. leis­ten kön­nen:

  • Auswahl/Anlage der rele­van­ten Kun­den und Aus­spei­se­stel­len
  • Aus­wahl und Para­me­trie­rung des zu kal­ku­lie­ren­den Pro­duk­tes
  • Über­ga­be einer Kal­ku­la­ti­ons­an­fra­ge an das Kal­ku­la­ti­ons­tool
  • Ent­ge­gen­nah­me der Kal­ku­la­ti­ons­er­geb­nis­se und Erstel­lung der Ange­bots- und Ver­trags­do­ku­men­te
  • Über­ga­be der abrech­nungs­re­le­van­ten Infor­ma­tio­nen ans Bil­ling

Die fle­xi­ble und leis­tungs­fä­hi­ge Ange­bots­kal­ku­la­ti­on mit pro­zes­sua­ler Kopp­lung mit dem CRM stellt zuneh­mend Best­Prac­tice dar.

Wel­che Funk­tio­nen muss eine moder­ne Ange­bots­kal­ku­la­ti­on aus Sicht des Ver­triebs u. a. abde­cken:

  • Kal­ku­la­tio­nen ver­schie­de­ner Pro­duk­te (Fest­prei­se, For­mel­prei­se etc.)
  • Durch­füh­rung der Kal­ku­la­tio­nen für ver­schie­de­ne Para­me­trie­run­gen:
  • Ein­zel­prei­se oder Misch­prei­se bei Bün­deln
  • Ein Preis oder meh­re­re Prei­se über den Ange­bots­zeit­raum (z. B. zwei Jah­re)
  • Inkl./exkl./ohne“ Kal­ku­la­tio­nen (z. B. für NNE, Umla­gen etc.)
  • Berück­sich­ti­gung von Zuschlä­gen (z. B. Bin­de­frist, Aus­gleichs­en­er­gie)
  • Markt­ge­biets­schar­fe oder ‑über­grei­fen­de Kal­ku­la­tio­nen

Im Rah­men des Ver­triebs-Port­fo­lio­ma­nage­ment wünscht sich der Ver­trieb ein Instru­ment, mit dem er jeder­zeit mone­tä­re Situa­ti­on und Men­gen im Über­blick hat (z. B. die an Kun­den ver­kauf­ten ver­sus den gegen­über der Beschaf­fung ein­ge­kauf­ten Men­gen).  Zudem sol­len opti­ma­ler­wei­se die inter­nen Bestell­pro­zes­se sys­tem­tech­nisch unter­stützt bzw. abge­wi­ckelt wer­den.

Wel­chen Funk­ti­ons­um­fang muss ein moder­nes Ver­triebs-Port­fo­lio­ma­nage­ment aus Sicht des Ver­triebs u. a. auf­wei­sen:

  • Aus­wei­sung von Men­gen, Kos­ten und Erlö­sen nach ver­schie­de­nen Kun­den­grup­pen, Pro­duk­ten, Zeit­räu­men etc.
  • Seg­men­tie­rung und Trans­pa­renz durch Bil­dung von Port­fo­li­en
  • Dif­fe­ren­zie­rung nach Men­gen im Ange­bots- und Ver­trags­sta­tus
  • Auto­ma­ti­sier­te Anla­ge der Ver­trä­ge und inter­ne Bezugs­ver­trä­ge
  • Berech­nung und Dar­stel­lung spe­zi­fi­scher Kenn­zah­len

Muss für die Erfolgs­rech­nung und Anspruch an eine sys­tem­ge­stütz­te Deckungs­bei­trags­rech­nung ist, Trans­pa­renz über kun­den- und tarif­spe­zi­fi­sche Deckungs­bei­trä­ge zu erzeu­gen.

Was muss eine moder­ne Deckungs­bei­trags­rech­nung aus Sicht des Ver­triebs u. a. leis­ten kön­nen:

  • Detail­lier­te Abbil­dung des zur Anwen­dung kom­men­den DB-Sche­mas dif­fe­ren­ziert nach Kos­ten und Erlö­sen
  • Abbil­dung ver­schie­de­ner Zeit­ach­sen, bei­spiels­wei­se
  • Vor­aus­blick (zum Zeit­punkt der Ange­bots­an­nah­me)
  • Rück­blick (nach Vor­lie­gen von Ist-Wer­ten: Prei­se und Men­gen)
  • Kom­bi­na­ti­on von Vor­aus- und Rück­blick

Gefor­dert wird zudem Sys­tem­un­ter­stüt­zung zur Durch­füh­rung einer belast­ba­ren Absatz­pla­nung für Quartals‑, Halb­jah­res- und Jah­res­ab­schlüs­se – auch zur Reduk­ti­on des hohen manu­el­len und orga­ni­sa­to­ri­schen Auf­wan­des in den Berei­chen Con­trol­ling und Ver­trieb.

Was muss eine moder­ne Absatz­pla­nung aus Sicht des Ver­triebs u. a. leis­ten kön­nen:

  • Unter­stüt­zung ver­schie­de­ner Pla­nungs­ho­ri­zon­te
  • Auf­set­zen auf Daten des Ver­triebs- und Abrech­nungs­sys­tems
  • Unter­stüt­zung ver­schie­de­ner Pla­nungs­sys­te­ma­ti­ken
  • Gesi­cher­te Men­gen
  • Ver­län­ge­rungs­wahr­schein­lich­kei­ten von lau­fen­den Ver­trä­gen
  • Kun­den­zu- und ‑abgän­ge
  • Dar­stel­lung der Kos­ten- und Erlös­sei­te durch Auf­set­zen auf bestehen­de Ver­trags­da­ten und Durch­füh­rung von Simu­la­tio­nen

Wie ein zeit­ge­mä­ßes Pro­zess- und Sys­tem­zu­sam­men­spiel aus­se­hen kann und wel­che Mög­lich­kei­ten der Anbie­ter­markt bie­tet stel­len wir Ihnen ger­ne per­sön­lich vor.

Niko Papanikolau

Niko Papanikolau

Mitglied der Geschäftsleitung
con|energy unternehmensberatung
papanikolau@conenergy.com

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